Negócios na China

Regras para Negócios com os Chineses

Para se negociar com outros países, é imprescindível a atenção a determinados fatores característicos de suas culturas. Além de serem evitados desconfortos entre ambas as partes, conhecer esses aspectos auxilia a entender melhor as formas de atuação dos parceiros comerciais, bem como, em muitas vezes, é determinante para que as transações realmente ocorram. Com os chineses, não poderia ser diferente. As regras para negócios com os chineses são muito importantes para os empresários estrangeiros, que precisam ter em mente que, para se negociar com o gigante asiático, é preciso levar em consideração alguns costumes e características culturais chineses.
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Um bom “guanxi” é essencial para negócios de sucesso com os chineses

Regras para negócios com os chineses: Guanxi
“Guanxi” (关系) é a palavra chinesa utilizada para apontar a rede de relacionamentos entre as pessoas, baseada na confiança. Indica uma forma de demonstração de responsabilidade para com o outro, e a reciprocidade entre as pessoas em suas relações, formulando uma conexão de benefícios mútuos entre ambas as partes. Na China, um bom “guanxi” é sinônimo de realização de bons negócios. Os chineses preferem negociar com quem confiam ou com quem foi indicado por pessoas de sua confiança, ao invés de fazer negócios com quem não apresenta qualquer histórico de relação. O “guanxi” é construído principalmente fora do ambiente formal de negócios, como em refeições ou encontros mais descontraídos.
A ideia do “guanxi” vem ligado às noções de obrigação e de lealdade, sendo um costume reiterado ao longo dos séculos na China. A Revolução Cultural das décadas de 1960 e 1970, por exemplo, representa um evento histórico para a importância do “guanxi” até os dias atuais. As duas décadas foram marcadas pelo costume de que as relações entre as famílias e os círculos de amizade eram encorajadas a terem muitas conversas, como um meio para reforçar o comunismo na China. Decorrente dessa prática, manter boas relações – ou seja, um bom “guanxi” – teve sua importância maximizada, pois era vista como uma maneira de se aumentar a confiança entre as pessoas.
Através da ideia de “guanxi”, é possível perceber que os chineses não buscam apenas negociadores, mas parceiros, demonstrando muito interesse em conhecê-los. Assim, prepara-se para tratar de assuntos que, à primeira vista, parecem pouco pertinentes às negociações em questão – não se incomode com perguntas pessoais. Esse costume é visto como um meio importante para os chineses para se criar um relacionamento com o parceiro comercial.

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Evite atitudes que causem a “perda de mianzi” com os chineses com os quais se deseja realizar bons negócios

Regras para negócios com os chineses: mianzi (面子)
Outra expressão de importância a ser considerada a importância entre as regras para negócios com os chineses é a de “mianzi”. Sem tradução exata para nenhum outro idioma, essa é uma expressão importantíssima na hora de realizar negócios com os chineses. Traduziremos aqui como “face” ou “rosto”, por serem as traduções que mais se aproximam do significado real da expressão chinesa. Perdê-la é algo que você deve evitar, caso queira ter sucesso em suas parcerias com os chineses. As expressões de “perder a face” ou “perder o rosto”, são utilizadas para fazer referência a uma situação de perda de moral, de prestígio, de respeito ou credibilidade, diante de outras pessoas. Fatores que causariam a “perda de rosto” seriam: chamar a atenção para erros de uma pessoa, confrontá-la, demonstrar raiva (principalmente em público). Assim, essas são atitudes que devem ser fortemente evitadas ao se negociar com os chineses.

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Os pensamentos de Confúcio têm influência sobre as regras para negócios com os chineses
Confucionismo e as regras nos negócios com os chineses
Na China, não há um sábio com mais prestígio que Kong Fu Zi (孔 夫子) – o “Venerável Mestre Kong” – também conhecido através do nome latinizado, Confúcio. Nascido no século V a.C., seu pensamento continua bastante enraizado na cultura chinesa, acabando por influenciar no campo dos negócios. Um dos conceitos essenciais da filosofia do confucionismo é o “li” (礼), que pode ser traduzido como “ordenamento social”. De acordo com esse conceito, só haveria uma situação de harmonia entre as pessoas, se cada uma seguisse as normas da sociedade, que incluíam o respeito à hierarquia e às regras de etiqueta. Essas são parte essencial a serem consideradas entre os aspectos da cultura nos negócios com a China. As regras de etiqueta, rigidamente respeitadas entre os chineses, representam a obsessão do pensamento confuciano pelos protocolos de comportamento, demonstrando como essa filosofia detém um importante papel na forma de se negociar com o país asiático.

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É imprescindível conhecer as regras para negócios com os chineses para uma parceria de sucesso

O que você tem que saber antes sobre as regras para negócios com os chineses?

Paciência: “Tempo é dinheiro” não é um ditado tão considerado na China como é na maioria dos países ocidentais. Os chineses estão, claro, interessados em resultados, mas tendem a planejar a longo prazo, preferindo investir o tempo necessário para a construção de um negócio realmente duradouro. É preciso, portanto, uma postura mais paciente e menos inquieta se desejamos negociar com os chineses.
Hierarquia: a hierarquia de cargos na China é muito visível e respeitada, e as relações devem seguir tal ordem. Para solicitar que algo seja feito, o pedido sempre deve partir de alguém que possua um cargo superior na empresa.

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Procurar conhecer aspectos culturais da China é demonstração de respeito durante negociações com os chineses
Interesse: o interesse em conhecer mais sobre a história e cultura chinesa em geral, pode fazer diferença em seus negócios, já que pode demonstrar uma postura de reconhecimento, facilitando um melhor intercâmbio de informações e experiências, podendo influenciar positivamente para um bom “guanxi”.
Nomes: na China, a escolha dos nomes é algo bastante importante, dando-se muita atenção ao significado deles. O primeiro nome de um chinês sempre é referente ao sobrenome da pessoa, seguido pelo que seria o seu primeiro nome. Por exemplo, para uma pessoa chamada Tang Kai Qian, Tang é referente ao seu sobrenome, enquanto o primeiro nome é Kai Qian. É importante salientar que os chineses são chamados pelo seu sobrenome, não pelo primeiro nome. Como exemplo, no caso anterior, os parceiros comerciais devem tratar o chinês por Sr. Tang. No caso das mulheres, não é uma regra que elas adotem o sobrenome do marido.
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Encontro de negócios com chineses: algumas dicas
Chegou o momento de um encontro ou reunião de negócios com chineses? E agora, como se portar? Algumas dicas de etiqueta e aspectos culturais chineses são essenciais para quem deseja realizar negócios com o país asiático. É preciso se atentar a determinados fatores, tendo em vista as diferenças de posturas e significados quando comparados à cultura brasileira, por exemplo.
Confira algumas dicas básicas de regras para negócios com os chineses, que farão com que você aja adequadamente em um encontro com seus parceiros comerciais, o que ajudará a concluir um ótimo acordo com os chineses.

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A pontualidade é uma das regras para negócios com os chineses

1. Pontualidade
Primeiramente, atente-se ao local e horário de seu encontro de negócios para chegar com antecedência. É extremamente necessário que seja pontual. Atrasos são vistos como sinal de desrespeito pela cultura chinesa.

2. Cumprimento
Cumprimente com um aperto de mão, evitando contatos físicos em demasia ou muito efusivos. Inclinar a cabeça um pouco à frente representa sinal de respeito. Nunca levante os dedos em riste, caso precise apontar em alguma direção, gesticule utilizando a palma da mão para cima.
Se possível, tente realizar também um cumprimento em mandarim. O idioma oficial chinês é elaborado por cerca de 60 mil idiogramas diferentes, com uma série de conceitos e entonações que podem confundir muitos que não estão familiarizados com a língua. Para se negociar com os chineses, mesmo que não conheça o mandarim, procure pesquisar sobre expressões básicas, como um cumprimento e agradecimento. Essa atitude será vista com muita simpatia pelos chineses.

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Cartão de visitas: uma solenidade necessária para os chineses

3. Cartão de Visitas
Na China, o cartão é um instrumento de trabalho que descreve quem você é, e o momento de troca entre eles deve ser realizada de maneira muito respeitosa. Você deve entregar seu cartão com as duas mãos, com seu nome voltado à pessoa a quem recebe. Da mesma forma, ao receber o cartão de outra pessoa, pegue-o também com as duas mãos, leia atentamente seu conteúdo e somente depois o guarde cuidadosamente, evitando colocá-lo nos bolsos da calça.

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Presentear é um costume em negócios com os chineses

4. Presentes: um costume chinês
Na China, é bastante comum a troca de presentes em reuniões de negócios ou visitas. São uma forma de demonstrar agradecimento e interesse em estabelecer um bom “guanxi”. No caso de apenas um presente para um grupo com mais pessoas, atente-se para entregá-lo àquela que detém o cargo mais superior da delegação. Normalmente, os presentes recebidos não são abertos no mesmo momento, a não ser que a pessoa que o presenteou lhe solicite para fazê-lo. Mas caso esteja curioso, você pode abrir o presente após pedir permissão.
Os chineses são bastante supersticiosos, então procure evitar presentes como relógios, objetos pretos e brancos (que podem ser muito associados à morte ou a funerais), materiais que contêm ou têm o formato do número 4 (o som do número 4 é muito parecido com o a palavra “morte”), além de tesouras e objetos cortantes (que significam que você quer cortar relações como presenteado).
Por outro lado, o número 8 é considerado como o que traz sorte na China e os papeis de embrulhos preferidos são os nas cores vermelha e dourada. Artesanatos do país de origem e livros podem ser boas opções para se presentear seus parceiros de negócios chineses.
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Em reuniões e apresentações, respeitar algumas regras é muito importante para bons negócios com os chineses

5. Durante uma reunião/apresentação de negócios
Geralmente, uma delegação de empresários chineses espera que, durante uma reunião de negócios, esteja presente um estrangeiro com cargo equivalente ou superior ao maior cargo encontrado entre os chineses. Durante uma apresentação, nunca interrompa o interlocutor, guarde comentários apenas para o final da fala do parceiro chinês. O silêncio é algo muito importante para os chineses, considerado como essencial para que as pessoas possam pensar com calma. Respeite o silêncio de seus parceiros e tenha paciência.
Chineses geralmente não gostam de dizer “não” de maneira direta, pois consideram que uma negativa mais incisiva pode causar “perda de face” e gerar uma situação desconfortável. Então, se seu parceiro de negócios chinês utilizar respostas como “talvez depois”, “vamos discutir mais”, “não será muito conveniente”, elas tendem a ter significado não muito favorável. Da mesma forma, se você precisar dizer “não” a um chinês, dê preferência a esses tipos de expressão.
Durante as reuniões e apresentações de negócios, procure evitar grandes improvisos. Na China, os executivos gostam de se impressionar com o quanto você domina o conteúdo apresentado, que demonstre que você realmente se preparou para o encontro. Procure mostrar dados e demonstrar sua familiaridade com os assuntos a serem discutidos.
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Refeições são um costume chinês muito importante para um bom “guanxi”

6. Durante as refeições
Refeições são opções frequentes para se construir um bom “guanxi” e são vistas como um costume comum dentre as regras para negócios com os chineses. Então, esteja preparado para ter atenção em como se portar nessas situações.
Caso estejam em uma mesa redonda (mais comum), a pessoa de honra deve sentar-se à esquerda de quem convidou o grupo. Procure experimentar todas as comidas oferecidas, pois significa não somente um sinal de respeito, mas que a pessoa está a aberta a conhecer novas coisas, bem como na parceria em novos negócios. Deixe sempre os “hashis” na posição horizontal ou no suporte, pois quando colocados na vertical, lembram cerimônias de morte.
Os banquetes geralmente são iniciados com a pessoa que recebe o grupo fazendo um brinde. É visto positivamente que o convidado retribua o gesto. Sempre que for servir bebidas, coloque o líquido nos copos a sua volta, para por último, se servir.
Normalmente a pessoa que realiza o convite é quem paga pelas refeições. O pagamento deve ser feito de maneira discreta, não sendo considerado educado fazê-lo na mesa ou em frente aos convidados. O mais adequado é retribuir com um convite ao parceiro em outro dia.
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As regras para negócios com os chineses devem ser consideradas até o momento de despedida

7. Despedidas
No momento de se despedir, é muito comum o pedido de uma foto em grupo. Prepare-se para fazer o mesmo, pois é considerado um sinal de que deseja guardar recordações do encontro. Por fim, acompanhe os empresários chineses até a saída ou veículo, virando as costas apenas quando eles já tiverem partido.
Atente-se a essas regras para negócios com os chineses e com certeza trará boas impressões a seus parceiros do gigante asiático. Garanta uma negociação de sucesso considerando os aspectos culturais e costumes da China!

Por Camila Sakamoto, diretamente de São Paulo, SP, Brasil
Fontes: Câmara de Comércio Brasil-China, BBC, Exame,Superinteressante